為什么是優信，成了“二手車電商第一股”？通信
單純的廣告運營和商業互撕已經不能影響行業競爭，在很多行業內人士看來，二手車新的競爭關鍵點已經發生變化，技術和效率將成為未來戰局的新變量因素。
昨晚，優信二手車完成了馬拉松長跑“儀式”，取得了階段性勝利。敲鐘連線中，創始人戴琨有些激動：“整個創業歷程里每次認為到了一個關鍵里程碑的事件都會讓自己松一口氣，但每一次的經驗是，實際要把發條上得更緊。”
沉寂有一段時間的優信二手車，通過上市再度回到公眾視野。
是什么征服了華爾街投資人？
優信旗下核心平臺是面向普通消費者的優信二手車和面向企業客戶的優信拍，前者為二手車消費者提供汽車推薦、貸款、所有權轉讓、交付、保險推介、保修以及其他相關服務，而后者則幫助企業采購車輛促進交易。
按照招股書披露的數據，2C業務占有率高達41%，而2B則達到42%。
實際上，優信的運營數據不太“好看”。優信2017年、2016年運營虧損分別為18.23億元、12.52億元，凈虧損分別為27.48億元、13.92億元。歸屬于股東的凈虧損在2017年為37.73億元，2016年為17.75億元。虧損額均擴大。
但是，美股市場愿意買單。他們看上了什么？
首先，優信的主營業務是賺錢的。招股書顯示，2017年優信營業收入為19.514億元，和2016年同期8.24億元相比大幅增長。2018年Q1，營業收入為6.494億元，同比增長93.2%。2017年優信毛利潤為12.036億元，同比增長313.4%；毛利率從2016年的35.3%，上升為2017年的61.7%。2018年Q1毛利潤達到4.2716億元，同比增長119%。
并且，公司業務量有了很大增長。2017年，優信旗下平臺的總GMV（交易總額）為434億元人民幣（約合69億美元），與2016年260億元相比增長67.0%；在2018年Q1，總GMV為116億元人民幣（約合19億美元），與去年同期的79億元人民幣相比增長47.8%。
主營業務的盈利能力，或許可以說明其商業模式跑在正確賽道上，而虧損可以理解為長期性投入。
第二，虧損在可控范圍內。招股書顯示，按照非美國會計準則（NON-GAAP）錄得的凈虧損，優信的虧損將收窄至16.961億元，相比2016年的虧損金額增幅也將下降到61.5%。
到了今年第一季度， NON-GAAP凈虧損為4.7799億元，同比僅增長11%，虧損增幅大幅收窄，并且11%的增幅，遠低于營業收入93.2%的增幅以及毛利潤119%的增幅。
第三，這一市場仍屬于培育期，未來收益可觀。
艾瑞數據顯示，中國的二手車交易規模在未來5年仍能達到年復合19%的增長速度，預計到2022年將增長到2960萬輛；二手車消費信貸預計將從2017年的720億元人民幣，增至2022年的4730億元，年均增長將達45.6%。對比國外市場，2017年美國每千人汽車保有量為845輛，我國僅為133輛。
金融市場藍海眾多，汽車金融就是其中一個。優信的汽車消費貸是戴琨較早就開始重視的業務范疇。根據招股書，2017年優信金融業務營收9.44億元，在優信二手車11.75億美元的年營收中占比達到80.4%。而根據2018年Q1的數據，加上2B業務優信拍，金融在優信整體業務中的占比也達到55.3%。以優信平臺首付一成購新車為例，一輛本田UR-V，一成首付購買后貸款的年化利率23%，收益可觀。
這個市場不容小覷，到2020年，我國汽車金融滲透率將達50%，市場規模將突破2萬億元。
二手車交易平臺，更是一家科技公司
優信到底是一家怎樣的公司？
最有資格回答這個問題的，除了招股書里的數據，或許就是用真金白銀“說話”的優信投資人了。
自2013年完成A輪融資開始，優信四年間陸續拿到了包括君聯資本、DCM中國、貝塔斯曼、騰訊、華平、老虎基金、百度、TPG、高瓴資本、KKR在內的投資人和國際投資機構的投資。最近的D輪融資發生在2017年1月，優信獲投金額為5億美元，其累計融資總額已接近10億美元，業內僅次于已融資16.6億美元的車好多集團。
根據招股書，優信集團董事長兼CEO戴琨持股比例為24.9%，為第一大股東，百度持股10%，華平投資占股14.1%為最大機構股東，老虎基金占股9%，高瓴資本占股8.4%；君聯資本從2012年開始，共參與了優信的A、B、C三輪融資，是優信的最早期投資人，目前位列優信的第五大單一機構股東，持股7.4%，Xin GaoGroupLimited占股6%。
“優信最后做到所謂一個終極模型，就是從收車到C2B，就是賣到中間商，再做B2C的零售，基本是一條龍服務，全覆蓋了。我們覺得這個C2B2C是一個完整的閉環，它可以覆蓋整個市場每一個板塊，最后最有機會發揮一個綜合的競爭力。”華平投資中國區聯席總裁程章倫在接受投資界采訪時，解釋了從2014年3月首次領投優信后，連續投了4輪的原因。
其實，優信不止于金融，也不止于電商，更準確的說，優信是一站式的汽車全周期新零售服務平臺。“優信是一步一步發現這個終極模型，所以我們也一直支持它一輪一輪的加碼。”程章倫補充。
實際上，阻礙中國二手車市場繼續高速增長的一大障礙，是傳統的線下二手車市場過于分散、破碎，信息不夠透明，公眾也缺乏信任感。
成立于2011年的優信，在戴琨的帶領下，試圖打破這一瓶頸。從優信拍到二手車全產業鏈，先后涉及了二手車B2B和B2C、新車銷售、汽車金融、汽車物流、售后服務等多個業務板塊，落地跨區域購車、二手車一成購、三天無理由退車等多個服務。
優信通過聚合線下經銷商的資源，使消費者選擇空間幾何級增長，從而達到了供給和需求的有效匹配。而后通過對二手車交易環節的基礎設施持續建設，優信構建了全流程一站式購車服務網絡。
根據招股書，目前優信已經在全國270多個城市，建立了670多家線下服務網點；而合作的100多家物流合作廠商，則可以完成對于超過350個城市的覆蓋。
戴琨介紹，優信不僅僅是一家二手車交易平臺，更是一家科技公司。目前，優信累計交易量已經超過百萬輛，檢測車輛更是超過了500萬臺；依據這些大數據的積累，以及特有的人工智能定價系統，優信提供了前所未有的用戶體驗。
“燒錢”獲客何時休？接下來該拼真實水平了
優信其實活得很辛苦，老冤家瓜子二手車始終如影隨形，偏居一隅的大搜車獲得阿里與螞蟻金服注資后，也奪人眼球。而去年登陸港交所取得汽車新零售第一股的易鑫也從汽車金融切入新車與二手車領域，甚至一度瀕臨關門邊緣的人人車拿到滴滴救命錢后，也試圖重返舞臺，再加上一大波知名的不知名的創業公司，二手車電商活脫脫就是一個紅海。
事實上，除了優信之外，車好多集團、大搜車等都被傳出有上市計劃。去年11月1日，大搜車宣布完成3.35億美元的E輪融資，由阿里巴巴領投。一周之后，大搜車創始人兼CEO姚軍紅對外透露，大搜車最快將在2018年底IPO。
而車好多集團在2016年就被傳出將在明后兩年啟動上市。不過，在今年3月，車好多創始人楊浩涌否認了上市消息，稱“今年百分之百不會上市”。
值得注意的是，易鑫集團上市后的表現并不樂觀。上市以來最高股價10.18港元，最低股價3.92港元，市盈率為虧損。
可以看到，大規模燒錢之后，行業正在面臨大洗牌。
2017年，約有200億的資金在涌入二手車行業，一邊是資金的不斷涌入，另一邊也不斷有資金鏈斷裂關門歇業的消息。有玩家獲得新融資，也有玩家被迫退出。2017年9月底，車來車往宣布進去破產清算程序，統計顯示，2015年超過20起二手車電商平臺獲得投資，但此后陸續有超過15家二手車電商平臺倒閉。
單純的廣告運營和商業互撕已經不能影響行業競爭，在很多行業內人士看來，二手車新的競爭關鍵點已經發生變化，技術和效率將成為未來戰局的新變量因素。
2018年5月，優信二手車悄悄更換了代言人，代言人不再是一直以老實憨厚形象示人的王寶強，而是更換成了奧斯卡影帝萊昂納多?迪卡普里奧。盡管首席營銷官王鑫一再強調，萊昂納多的收費“比國內一些流量小鮮肉還是便宜很多”，但畢竟咖位擺在那卻也并不便宜多少。
對更換代言人這一舉動，王鑫回應稱，“二手車電商的代言人除了要有廣泛認知度、契合品牌氣質外，還要與其他品牌進行區分。”并表示優信接下來的主打目標是更加年輕化、互聯網扁平化。
但這也不禁讓人擔憂新一輪的二手車廣告大戰是否馬上就要到來了，畢竟優信2015年在《中國好聲音》巔峰之夜上，花3000萬元買下60秒廣告的“豪舉”至今仍歷歷在目。瓜子在2016年燒掉9億元，人人車燒掉了5億元。而僅僅2017年一年，優信和瓜子都宣布投入超10億元市場費用，燒錢速度令人咂舌。
優信上市，戴琨并不輕松。他還面臨兩大挑戰。第一，何時賺錢。巨大的營銷費用和持續夸大的虧損是上市公司逃不開的數據。要想在資本市場獲得認同，賺錢是必須的，優信需要給這個時間畫一個期限。第二，如何持續獲得客戶信賴。目前，選擇哪一個平臺交易二手車，對用戶來說是自由的，幾家平臺的粘性也都不強，用戶隨時可以通過比價等選擇放棄。要活的用戶的粘性，并持續活的用戶信賴，光依靠巨額的廣告費怕是難定局。
目前，國內二手車市場還有很長的路要走，市場空間還有很大，每一個階段都會面臨不同的機遇和挑戰。業內人士分析，其實二手車行業發展并沒有那么快，只是新的玩家進來之后，把市場催的過快。大家應該夯實內功，抓住市場核心、抓車源、抓好線上線下協同，才能讓市場會健康。
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