價格戰里的逆行者：星巴克中國如何構建護城河？互聯網+
2025-05-09 09:16
逆周期增長。
來源 | 伯虎財經（bohuFN）
作者 | 路費
在卷生卷死、價格稱王的中國咖啡市場，星巴克悄悄回到了增長的快車道。
根據4月30日星巴克發布的2025財年第二季度（截至2025年3月30日）財報，中國市場表現出色，營收7.397億美元，同比增長5%。其中營收增長的核心原因來源于同店交易量同比攀升，這部分星巴克實現了4%的增長。
值得注意的是，這個交易量的攀升并不是通過價格戰實現的。財報顯示，星巴克的門店經營利潤率始終保持在兩位數，甚至公司利潤率還取得了同比增長。
在一個競爭高度飽和的市場，通過價格去占領市場份額幾乎成為了行業的基本操作。但星巴克中國的這份財報本質上成功書寫了一個反常識的故事：不靠低卷低價，也能賣更多咖啡。
它是怎么做到的？
01 扎實基本功，星巴克重啟增長
從整體來看，中國的咖啡市場仍然處于高速增長當中，根據《2024中國城市咖啡發展報告》：行業規模2654億元、人均年飲用數16.74杯、年增速超過15%。
但中國咖啡市場的競爭同樣史無前例。當下，行業的現狀就是門店數量激增與洗牌并存。2024 年全國咖啡店總數突破 20 萬家，年新增高達 7 萬家，同時有5.3 萬家門店消失，門店凈增長只有1.7萬家。
需要強調的是，咖啡是個典型的規模行業，線下門店的數量決定了觸達用戶和營收規模，門店運營水平決定了利潤水平。這也就意味著，想在中國的咖啡市場脫穎而出，既需要有長期投入的經營決心，也要有足夠巧妙的發展戰略。
（圖注：星巴克南京非遺概念店）
我們認為，本季度星巴克的逆勢增長，除了要歸功于星巴克對于中國市場的長期看好，還不得不提到它的拓店和門店經營策略。
整個2024財年，星巴克中國加速了開店節奏，新進入166個縣級市場，開了790家門店，同比增長12%，創下歷史新高。細分來看，截至二季度末，星巴克覆蓋了超過1000個縣級市場。
站在品牌的角度，在下沉市場的拓店非常必要。
根據《2024-2029年中國咖啡行業市場深度分析與發展前景預測報告》，一線城市的咖啡滲透率高達67%，但在縣域市場的滲透率還不足10%。美團數據則顯示，縣城咖啡消費增速高達35%。
作為少數具備品牌影響力、堅持精品咖啡的玩家，星巴克在下沉市場積極開店，不僅能獲取更多的市場空間，還能進一步擴大自身影響力，培育消費習慣。
不過另一個讓我們驚喜的是，財報里還提到了一個數字——新店在兩年內實現投資回收。
我們了解到，星巴克中國內部一直在針對市場推出更靈活、更具特色的開店模式，在組織內部也調整了經營策略。
一方面，星巴克的門店繼續深化第三空間，變得更本土、更接地氣。在云南的玉龍雪山，星巴克開出了自己海拔最高的門店；在寧波東錢湖陶麓街市，星巴克改建了當地的寧波老式村屋，保留了村屋的原始風貌的同時，嵌入了星巴克的元素。加上全國陸續開出的非遺概念店更是讓人耳目一新。
（圖注：星巴克玉龍雪山店）
另一方面，在內部門店運營上，星巴克推出“啟航項目”，將部分門店組建為多店社區（MSC）——由兩家星巴克門店“1+1”組成，一位星巴克店長同時管理兩家門店，有效提升了內部店長的管理水平，還能儲備人才。
從財報數據來看，星巴克中國選擇的經營策略無疑是正確的。二季度星巴克中國在多個關鍵財務指標呈現出了非常的健康的增長，營業收入、同店交易量、公司利潤率均取得同比增長。
星巴克公司董事長及首席執行官倪睿安（Brian Niccol）在財報發言中表達出對中國市場未來發展的堅定：“中國團隊在第二季度實現了同店交易量4%的正增長和同店銷售的大幅改善，這樣的表現令人欣喜。我們的品牌依然強大，業務發展依托于近乎完全本地化的供應鏈及烘焙運營體系。相信我們一定能乘勢而上，繼續鞏固在中國市場的增長勢頭?！?/p>
02 做好本土創新
行業價格戰打得如火如荼，本質上是咖啡消費在中國的邏輯重構：符合消費需求的產品創新，效率主導的供應鏈本土化。作為國內咖啡文化最主要的推動者，星巴克在這兩個方面做了許多令人印象深刻的創新。
產品創新有兩個層，一個是口味。
比如“無糖”是過去兩年的一個重要趨勢，市場調研顯示，超過七成的消費者喜愛風味咖啡，但擔心糖分帶來的健康負擔。
（圖注：星巴克無糖風味定制）
星巴克針對這個趨勢推出了“真味無糖”，也就是把咖啡里原有的風味糖漿拆分為0糖的風味飲料濃漿與獨立的原味糖漿，讓風味和糖分各司其職，保證咖啡風味飽滿的同時實現減糖。
通過74輪風味感官測試與40余版開發迭代，星巴克確保了“真味無糖”創新體系在保持風味的同時，降低了糖分含量。
除了糖分，星巴克還在原有的榛果、海鹽焦糖、香草、大溪地香草等四款風味基礎上，新增了“莓莓”和“斑斕”兩款全新風味，覆蓋了甜味、水果、香料、堅果可可、綠色草本五大風味方向?。
值得一提的是，“真味無糖”創新體系是一個產品體系的長期升級。之前熱銷的“玫瑰20”與“茉莉100”系列產品已經開始試水“風味加滿不加糖”的理念，并在各類社交平臺收獲眾多消費者的好評。
另一個是情感。
谷子和盲盒們的爆火證明了，當下消費已經進入“悅己”的消費時代。作為品牌，不僅僅要提供產品的實用價值，還要為產品疊加情緒價值。
咖啡作為一個舶來品，如何在文化上和中國的本土文化做結合，同樣是產品創新的關鍵。
（圖注：星巴克新春序曲綜合咖啡豆）
今年1月，星巴克中國本土團隊主導開發了專為中國市場定制的咖啡豆產品——新春序曲綜合咖啡豆。這是星巴克成立50多年來開發的第一款以中國春節為主題的咖啡豆，里面還添加了來自云南的咖啡豆，這無疑能夠提高更廣大的中國家庭對于咖啡的接受度。
在供應鏈層面，星巴克中國展現了對于中國咖啡產業鏈的垂直整合能力。在江蘇昆山，星巴克投資15億建造的星巴克中國咖啡創新產業園已經在2023年9月正式投產。包含從咖啡豆的進口、烘焙、包裝、儲存及物流等多個環節。
在更上游的種植環節，星巴克連續12年深耕云南咖啡原產地，把全球采購標準轉化為田間地頭的數字化管理工具，為咖農提供免費、專業的可持續種植培訓。現在，云南咖啡豆在星巴克質量測試的合格率已經從2012年的20%提高到了80%以上。星巴克中國首席執行官劉文娟在2024年的咖農大會上表示，中國內地的每一家星巴克門店，也都將出售云南單一原產地咖啡豆，每一杯星巴克咖啡都包含云南豆，讓世界知道，中國也有好咖啡。
產品創新的本質是尋求和消費者共鳴，供應本土化則是尋求行業發展的共鳴。這些聯動無疑是更高級的，也更接近商業本質的。這也讓星巴克能夠拒絕低價的情況下，仍然贏得了消費者的心。
03 咖啡市場的另一種解法
行業價格戰打了兩年，已經出現了停手的趨勢。最典型比如許多品牌縮水了“9.9”的覆蓋品類。價格戰雖然可以在短期內吸引消費者、擴大份額，但顯然不利于行業的長期健康發展。
過去我們聊到星巴克，總是提它的高端定位。但現在把這個“高端”剖開來看，星巴克高端的內涵還包括對高質量增長的追求、對產品創新的高要求，對門店服務的高標準以及推動咖啡產業發展、推廣咖啡文化普及的初心。
北緯25度的云南，地處全球咖啡豆種植的“黃金地帶”。這里產出的阿拉比卡咖啡豆，可以和哥倫比亞、埃塞俄比亞等產地媲美。但由于種植方法等問題，云南咖啡的品質并不穩定，所以價格水平一直低于平均期貨價格。
2012年，星巴克在云南成立了一個咖啡種植者支持中心，為當地人提供田間地頭的技術支持，并提出“優質優價”的收購激勵政策，當地的咖農們也以自家的豆能夠進入星巴克臻選為榮。現在云南咖啡的生豆價格已突破30元/公斤，精品豆售價更是達到60元/公斤，首次超越紐約期貨市場價格。據昆明海關統計，2024年云南出口咖啡豆3.25萬噸，同比增長358%，主要出口至荷蘭、德國、美國、越南等29個國家和地區。
（圖注：參加云南原產地之旅的星巴克伙伴們）
而為了推廣咖啡文化，星巴克中國一面選擇和史努比、STAYREAL等廣受歡迎的品牌聯名，實現破圈宣傳；一面在今年3月推出“好好照顧每一杯”的項目，推出以“濃縮咖啡品質、店用杯體驗、拿鐵藝術和暖心繪制外帶杯”等四大承諾，重塑消費者的咖啡體驗。
（圖注：星巴克史努比聯名限定飲品）
（圖注：星巴克和五月天主唱阿信旗下潮牌STAYREAL的聯名）
這種高端不僅僅局限于咖啡，還擴展到公益、員工福利等。第二季度，星巴克中國榮膺2024美世中國最佳雇主及雇主之星雙重榮譽，并獲得TopEmployer“中國杰出雇主2025”稱號。北京星巴克基金會升級了“星繡未來，尋美云南”項目，再度捐贈500萬元，攜手公益伙伴，推進非遺傳承和鄉村女性賦能項目。
（圖注：“星繡未來，尋美云南”項目）
說白了，星巴克并不把咖啡僅僅視為純粹的商業行為，更是一場從種植到消費端的產業重塑：咖啡是一種文化，是價值觀的共識。
星巴克中國的逆勢增長同樣給中國的同行們打了個樣：咖啡行業不是只有價格戰，還有更好的選擇。
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